Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы
Где искать клиентов – это вопрос, стоящий на повестке дня для многих предприятий, будь то крупные корпорации или небольшие компании.
Вопрос этот актуален уже не первое поколение, и ответ на него не так прост, как кажется на первый взгляд, причем не из-за того, что информация является засекреченной.
Фактически, ответ на этот вопрос постоянно меняется со временем. Чтобы поддерживать успешность компании, необходимо быть в курсе современных методов привлечения клиентов и использовать их правильно на практике.
Привлечение клиентов через прямые продажи на "холодном" рынке является одним из ключевых методов расширения клиентской базы компании. Даже если у компании уже есть широкая база "горячих" клиентов, наступает момент, когда необходимо задуматься о привлечении новых клиентов. Для этого многие выбирают метод "холодных" продаж, который является классическим методом прямого предложения продукции людям или компаниям, которые в данный момент не заинтересованы в ней.
Одним из самых распространенных методов "холодных" продаж является обзвон определенной базы. Однако, это не единственный метод. Существуют и другие, например непосредственный "обход" квартир или компаний и "уличные" продажи. Стоит отметить, что эффективность этого маркетингового приема зависит от многих факторов.
По усредненным показателям, один менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. Непосредственно до сделки дело доходит еще реже, в среднем менеджер на "холодных" звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.
Важно учитывать, что в некоторых случаях влияние на результат имеет скорость принятия решения: в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика, поэтому результат работы с "холодным" рынком проявляется не сразу.
Нельзя не упомянуть проблемы, которые могут возникнуть на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Часто работы такого рода поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость, так как каждый день получая множество отказов легко утратить мотивацию. Поэтому на обзвон клиентов лучше доверить профессионалу, которого не так просто найти.
Метод "холодных" продаж имеет свои достоинства, такие как возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы. Но он также имеет и свои недостатки, среди которых возможность формирования негативного отношения к компании, множество отказов и, в ряде случаев, сомнительную рентабельность.
Важно отметить, что эффективность метода "холодных" продаж напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.
Стоимость привлечения клиентов через "холодные" продажи зависит от метода. Если используется аутсорсинг, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если же нанимается отдельный специалист, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.
Сетевой маркетинг стал привлекательной стратегией для многих компаний, таких как косметические фирмы, которые создали свою сеть агентов для распространения своей продукции и привлечения новых сотрудников. Эта стратегия имеет несколько преимуществ, включая отсутствие необходимости выплаты зарплат всему менеджменту, отсутствие арендной платы за торговые площади и возможность предоставления товаров потребителю напрямую, минуя рекламные каналы.
В России существует несколько «серых» схем организации сетевого маркетинга, где значительная часть прибыли приходит от тех, кто покупает товар или посещает платные тренинги. Компания не всегда помогает своим агентам продавать продукцию, что не способствует повышению лояльности к бренду и рекламным акциям.
С другой стороны, существуют «белые» схемы организации сетевого маркетинга, которые рассчитаны на долгое существование. Здесь компании подключают профессиональных менеджеров, начинают продвижение своей сети в массы и прилагают максимум усилий для поддержки своих дистрибьюторов. Например, создают сайт с подробным описанием продукции, проводят бесплатные семинары и тренинги, создают грамотную схему мотивации и не пренебрегают другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.
Примером успешной компании, которая достигла огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Продукция фирмы, такая как витамины и БАДы, косметика и чистящие средства, пользуется спросом у покупателей, что обеспечило компании оборот в 2016 году в размере около 8,8 млрд долларов. Наибольший доход с показателем в 49% от общей доли принесли товары категории «Здоровье».
Эффективный маркетинг - один из ключевых элементов успеха любого бизнеса. При этом, на сегодняшний день, самым универсальным инструментом продаж является интернет. Именно благодаря пространству всемирной паутины, компании могут активно привлекать внимание потенциальных клиентов к своим товара или услугам. Однако, эффективность методов интернет-маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо подобрана стратегия.
Существует несколько основных способов продвижения в интернете:
- Landing Page - это страница, обычно, содержащая презентацию товара или услуги, цель которой - совершение определенного действия (покупка, регистрация).
- Контекстная реклама - эффективный способ привлечения клиентов для большинства компаний, при этом цена кликов по некоторым запросам может вырасти до нескольких тысяч рублей.
- SEO-оптимизация сайта - это "подгонка" контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи, однако и здесь есть ряд подводных камней.
- Контент-маркетинг - это относительно новый метод привлечения клиентов, заключающийся в предоставлении на сайте полезной информации для клиентов, что формирует у них лояльность к бренду.
Одной из основных проблем, с которой сталкиваются предприниматели при продвижении на интернет-рынке, является поиск сильных специалистов. Решение проблемы в этом случае заключается в обращении в агентства, которые могут предложить полный спектр услуг по привлечению клиентов в сети.
Интернет-маркетинг имеет свои достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести возможность тонкого таргетинга, взаимодействие с клиентами и отсутствие географических границ. Однако, с распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам, а также смена действенных методов привлечения клиентов может происходить очень быстро.
В настоящее время одним из самых перспективных способов продвижения в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы, интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент, что формирует у него лояльное отношение к бренду. Одним из примеров успешного использования такого способа стала компания Netflix, которая заказала статью в известной газете The New York Times о жизни женщин-заключенных (автором мемуаров, по которым был снят одноименный сериал, была Пайпер Керман). Упоминание продукта в статье помогло повысить интерес покупателей к этому продукту.
Торги по госзаказу являются большой удачей для любого бизнеса. Ведь участие в таких торгах позволяет получить надежного клиента на длительный период, не тратя средства на рекламу или поиски новых клиентов. К участию в таким торгах допускаются не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Основным методом проведения таких торгов являются электронные торги. Для того чтобы стать участником, нужно предоставить ряд документов, таких как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.
Однако, этот метод имеет и свои недостатки. Для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен заморозить свои денежные средства на определенный период до окончания электронных торгов. Сумма замороженных средств в среднем составляет от 1 до 5% от цены сделки. Не у всех компаний есть возможность заморозить такую сумму, поэтому необходимо иметь банковскую гарантию. В совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых документов, это может пугать многих от государственных тендеров.
Но интерес государственных компаний может быть практически во всем, что нужно для их деятельности. Например, в прошлом году ФГБУ "Комбинат питания №7" Управления делами президента России заказала чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа на 4 тендера примерно за 1 200 000 рублей каждый.
Обращение к универсальным методам интернет-маркетинга может помочь компаниям привлечь новых клиентов и избежать ненужных затрат. В любом случае, для организаций есть возможность принимать участия в государственных тендерах, что является большой удачей для развития бизнеса.
Фото: freepik.com